電網(wǎng)銷(xiāo)的這盤(pán)棋，你有多大格局？
來(lái)源：百色鑫廣達(dá)大眾    發(fā)布時(shí)間：2016年09月20日

現(xiàn)在，幾乎所有汽車(chē)行業(yè)的朋友都在做電網(wǎng)銷(xiāo)，但是如何衡量電網(wǎng)銷(xiāo)的價(jià)值，如何設(shè)定電網(wǎng)銷(xiāo)的目標(biāo)，以及未來(lái)電網(wǎng)銷(xiāo)的路該如何發(fā)展，好像只有少數(shù)人看懂了，想透了，在做著。
先說(shuō)說(shuō)電網(wǎng)銷(xiāo)的價(jià)值和目標(biāo)設(shè)定吧，這個(gè)明確了之后，才能考慮怎么做大電網(wǎng)銷(xiāo)。

價(jià)值
電網(wǎng)銷(xiāo)的價(jià)值是什么？
很多朋友會(huì)說(shuō)是增加銷(xiāo)量。
這是明顯的定位不清。
電網(wǎng)銷(xiāo)的價(jià)值不是增加銷(xiāo)量，而是增加線(xiàn)索量。
為什么？
這個(gè)答案，要回顧電網(wǎng)銷(xiāo)的起因。
伴隨著汽車(chē)廠(chǎng)商的全國(guó)布局、擴(kuò)張，經(jīng)銷(xiāo)商的覆蓋密度越來(lái)越大。對(duì)于一些一線(xiàn)城市，一個(gè)品牌可能有幾十家經(jīng)銷(xiāo)商。
對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，必然不會(huì)將所有的經(jīng)銷(xiāo)商全部走一遍，甚至兩遍；更多的情況下，是重點(diǎn)進(jìn)幾家店做了解、議價(jià)、購(gòu)買(mǎi)。
客戶(hù)資源的地理分布和經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋密度決定了客戶(hù)資源勢(shì)必分散。
因此，
假設(shè)A城市有100人購(gòu)買(mǎi)B車(chē)型，這個(gè)B車(chē)型的經(jīng)銷(xiāo)商有10個(gè)，每個(gè)客戶(hù)會(huì)平均進(jìn)4家店看車(chē)、議價(jià)、購(gòu)買(mǎi)；
那么每家店分配到的資源是40%，就是40人；
這就意味著每家店還有60%的客戶(hù)資源，即60人沒(méi)有獲取到。
但是，汽車(chē)垂直網(wǎng)站大面積推廣后，給客戶(hù)帶來(lái)的*大收益就是能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格，即網(wǎng)絡(luò)上做到貨比三家。
因此，
假設(shè)A城市有100人購(gòu)買(mǎi)B車(chē)型，這個(gè)B車(chē)型的經(jīng)銷(xiāo)商有10個(gè)，每個(gè)客戶(hù)可能會(huì)平均詢(xún)問(wèn)8家店看車(chē)、議價(jià)、購(gòu)買(mǎi)；
那么每家店分配到的客戶(hù)資源是80%，就是80人；
這就意味著每家店只有20%的客戶(hù)資源，即20人沒(méi)有獲取到。
如果本地線(xiàn)索是100條，你獲取線(xiàn)索的*高上限就是100條，不可能超出，除非你能夠賣(mài)全國(guó)。
注意，這里說(shuō)的是本地，不是本市，也就是說(shuō)你能覆蓋的銷(xiāo)售區(qū)域。
所以，電網(wǎng)銷(xiāo)能夠做到的只有：增加那些原本未能獲取的本地的有購(gòu)車(chē)意向的有效線(xiàn)索，而不是無(wú)限制的增長(zhǎng)線(xiàn)索。
目標(biāo)

有了上面的認(rèn)識(shí)，你才能夠合理的設(shè)定電網(wǎng)銷(xiāo)的目標(biāo)。

還是以B車(chē)型做例子。

你要做的是：了解其他經(jīng)銷(xiāo)商B車(chē)型的總體線(xiàn)索量和電網(wǎng)銷(xiāo)線(xiàn)索量，結(jié)合自己的總體線(xiàn)索量和電網(wǎng)銷(xiāo)線(xiàn)索量做對(duì)比。
當(dāng)數(shù)值趨向某一*高值時(shí)，這個(gè)數(shù)值基本上就是本地區(qū)*大的線(xiàn)索量，差距不會(huì)太大了。
同時(shí)，你要了解本地區(qū)的B車(chē)型上牌量，與其他經(jīng)銷(xiāo)商B車(chē)型銷(xiāo)量和電網(wǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售占比。
這樣，你就能夠基本測(cè)算出自己的電網(wǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售占比了。
當(dāng)然，你還可以將本店成立年限，地理位置，經(jīng)銷(xiāo)商的品牌影響力等因素考慮進(jìn)去。
這些因素，都或多或少會(huì)影響你的網(wǎng)電銷(xiāo)占比。
一般來(lái)講，成立年限越久，品牌影響力越大，地理位置在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園，都會(huì)提高進(jìn)店線(xiàn)索量，所以可以適當(dāng)降低電網(wǎng)銷(xiāo)目標(biāo)。
注意，電網(wǎng)銷(xiāo)在增長(zhǎng)線(xiàn)索的同時(shí)，勢(shì)必會(huì)覆蓋一部分本要進(jìn)店的線(xiàn)索。
這里，就看電網(wǎng)銷(xiāo)的管理如何了。如果管理不到位，這部分線(xiàn)索就會(huì)進(jìn)入展廳成為客流；如果管理到位，這部分線(xiàn)索就會(huì)成為邀約進(jìn)店。
不過(guò)，這對(duì)店里的整體銷(xiāo)量影響不大。但是，這要對(duì)電網(wǎng)銷(xiāo)的衡量?jī)r(jià)值有個(gè)新的方向。
即，電網(wǎng)銷(xiāo)的價(jià)值，不能僅僅是電網(wǎng)銷(xiāo)提升線(xiàn)索量就結(jié)束了，還要保障經(jīng)銷(xiāo)商的整體線(xiàn)索量有提升。
否則，電網(wǎng)銷(xiāo)如果僅僅提升了本店本會(huì)自然發(fā)生的線(xiàn)索，就沒(méi)有任何意義了。

記住，設(shè)定電網(wǎng)銷(xiāo)的線(xiàn)索目標(biāo)和銷(xiāo)售占比時(shí)，應(yīng)該遵循以下原則：

考慮上牌總量和比例，包括：本地區(qū)總體上牌量，各經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量，各經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)電銷(xiāo)占比；

考慮線(xiàn)索總量和比例，包括：各經(jīng)銷(xiāo)商線(xiàn)索總量，網(wǎng)電銷(xiāo)占比；

考慮運(yùn)營(yíng)模式，包括：運(yùn)營(yíng)流程，組織架構(gòu)，崗位分工，薪酬績(jī)效；

考慮線(xiàn)索開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)化效率，包括：有效線(xiàn)索量，邀約到店率，到店成交率；

以上四類(lèi)方向，是你訂立電網(wǎng)銷(xiāo)目標(biāo)的最基本考慮因素。
*后，你才可以設(shè)定：有效線(xiàn)索量目標(biāo)，邀約到店率目標(biāo)，到店成交率目標(biāo)，銷(xiāo)量目標(biāo)。